Handboek onderhandelen – Margaret A. Neale & Thomas Z. Lys

Titel: Handboek onderhandelen, psychologische en economische tactieken om elke situatie naar je hand te zetten
Auteur: Margaret A. Neale & Thomas Z. Lys
Uitgever: Maven Publishing
ISBN: 978 94 918 4556 7

We kennen Maven Publishing als die uitgever die boeken uitbrengt waarin super-complexe thema’s voor een breed publiek toegankelijk worden gemaakt. Boeken die je horizon verbreden en je een blik op de toekomst werpen.

Ik was dan ook zeer benieuwd naar het “Handboek Onderhandelen”. Ik verwachtte veel neurowetenschappelijke onderbouwing en sociologische experimenten. Maar het “Handboek Onderhandelen” is een veel traditioneler boek. Het is, inderdaad, echt een handboek. En daarmee is het voor het brede publiek minder interessant. Voor wie zich regelmatig bezig moet houden met onderhandelen (en ja, de auteurs vinden dat dit voor iedereen geldt) is het wél een bijzonder nuttig boek.

Het boek begint technisch, met veel rekenkundige voorbeelden, schema’s en wiskundige redeneringen. Het wordt allemaal prima uitgelegd, maar op een bijzonder “talige” manier. Als je iemand bent die meer heeft met cijfers dan met tekst, dan zul je de hele tijd moeten meeschrijven om het betoog in een voor jezelf begrijpelijke taal te vertalen.

Je leert over reserveringsprijzen, of congruente en distributieve onderhandelingen, over het creëren en claimen van waarde. Je leert je voorbereiden en tijdens de onderhandeling je voorbereidingsinformatie aan te vullen. Je leert wanneer je moet dreigen en wanneer vleien en of je emoties nu wel of niet moet toepassen. En ja, ook macht komt voorbij.

Alle onderwerpen worden overtuigend onderbouwd. En dat moet ook wel, want “Handboek Onderhandelen” stelt gebaseerd te zijn op de nieuwste wetenschappelijke inzichten. En de auteurs doen al dertig jaar onderzoek naar effectief onderhandelen.

Het boek bevat dus zeer nuttige lessen. Maar het is, met recht, echt een handboek. En daarmee is het geen boek om eens lekker in te gaan zitten lezen.

Waardering: 6,5/10


Lees “Handboek onderhandelen” zelf!

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *